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75家房企拿地破千亿!为啥你却总是拿不到地?添加时间:2018-05-16

  本文转载自公众号:“明源地产研究院”

  拿地是房地产开发环节中的第一环,也是做项目的基础,没有地就等于做饭没米下锅。所以有业内人士说过,做房地产要吃着碗里,做着锅里,种着田里,开着山里,要未雨绸缪,要争分夺秒去抢好地,否则好地都被别人抢走了,你未来的日子会很难过。

  前几天,克而瑞发布了《2017年中国房企总土储货值排行榜TOP100》,榜单显示,前6名房企的货值居然都破万亿了,而百强房企平均去化周期为4.62年。可以说,为了保住行业地位,大家都拼了。

  比如某闽系房企2017年排名还在50名左右,但总货值排名却跃升到了前25名,这也就意味着他们手上有大量的土地资源等着开发,未来只要激活土地存量的潜力,晋升30强指日可待。

  很多中小房企受限于品牌、资金实力等因素拿不到地,但同样也有很多上了一定规模的房企,由于拿地能力的不足,一年在土地市场都拿不到几块地,慢慢掉队被踢出百强,甚至被并购掉,退出了历史舞台。那么,如何提升自身的拿地能力呢?明源君今天想结合标杆案例,谈谈自己的观察。

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  为啥你总是拿不到地?

  虽然土地市场地王频出,但地产巨头的拿地热情却丝毫不减,反而很多中小房企拿地却是越来越难了。

  1、拿地门槛越来越高,没资格拿

  这两年,拿地规则发生了很大变化,一些地块门槛升高,很多中小房企根本没有资格拿。比如上海(楼盘)的“招标+拍卖”机制,规定:当土拍竞报申请房企超过3家时,则先招标,通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家;而后再是这3家房企走拍卖程序,决定最后买家。

  这样一来,非上市房企,50强以后的房企,没有做过装配式、绿色住宅项目的房企,基本都没戏了。而一次土拍只要有3家20强参加,别人也都没戏了。

  2、融资渠道有限,没钱拿

  融资渠道逐步收紧,中小房企融资手段有限,没有钱拿地。以前是一二线城市拿地成本高,这两年,由于资本溢出效应,三四线城市土地成交旺盛、价格攀高,小房企在三四线也面临类似压力。

  3、算不过来账,不敢拿

  拿地对房企来说,是风险最大的事情。孙宏斌曾经说过:“投资本来挺难的,这个行业投资更难,因为投下去之后好几年才知道是什么样。这有点像种庄稼一样。农民种下去不知道是下雨、打雷还是洪灾,中间隔了很多东西。”

  所以,很多房企做了土地测算发现不赚钱就不敢拿了。

  加上中央提出要租售并举,很多地的自持比例越来越高,没有资金实力和运营能力的房企,对于这种有附加条件的地也不敢轻易拿。

  4、流程冗长,决策效率低下

  很多房企拿地有一套复杂冗长的流程,报上去一块地,没有十天半个月定不下来,但好土地是宝,等你决策下来,别人早就拿下来了。

  尤其是收并购项目,通常有债务上的纠纷,这些纠纷在签合同的时候,没法完全说清楚。

  合同以外的债务纠纷的处理,就需要收购方最高层快速决策,抓大放小。还有一个决定性的问题,就是付款的速度,当然是越快越受欢迎。

  不像融创收并购效率非常高,据说他们在第一次谈判的时候就已经把合同准备好给对方了。

  5、没有能打仗的拿地团队

  很多房企想拿地,但又不舍得投入人力和资源,全国几十个人找地,老板还要亲自跑亲自看亲自拍板,拿地效率自然很低。

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  如何充分挖掘自己的拿地能力?

  同等规模的两家___房企,大家的条件都差不多,一个房企每周上报到集团决策会的地块就50多块,平均每个月拿10块地,另一家房企却经常无所斩获。时间一长,拿不到地的房企慢慢就掉队了。明源君观察,除了战略问题,拿地能力的高低是造成这种差距的重要原因之一。

  长期来看,拿地能力取决于规模、品牌、资金实力以及产品,短期来看,拿地___要体现在3个层面:一是找地能力;二是项目判断能力;三是决策效率。

  一、舍得给人给钱,提高找地能力

  要拿地,首先你得能第一时间掌握土地信息,做到先下手为强。

  1、加大人力投入

  某30强房企,早在去年,就每个区域(全国有30多个区域)都有拓展人员,全国负责在公开市场拿地的投拓团队达300人左右,无论人数和覆盖面积都排全国前三。老板却说还可以再加点 ,因为这些人一年只花掉两三个亿,只要能拿到2块合适的地,带来的利润就可以覆盖!

  此外,该公司还有几个脱离出来的投拓团队组成的并购公司,有几十号人,专门去拿各种二手地。

  还有一家房企,每天都有200个小组在外面找旧改拿地机会。看起来旧改拿地很慢,中间还有很多地块会失败,但因为有几百块地在同时操作,每年能开工的旧改地块就有几十块,冲千亿都够了。

  2、信息渠道广撒网

  很多房企不舍得投入人力和资源,认为只要关注各种土地信息网站就能得到信息。但其实有很多潜在的机会你是在公开渠道看不到的,比如哪个村可能要旧改,哪个工厂财务情况比较糟糕,可能有土地出让意向等等。

  所以除了时刻关注各种土地信息网站以外,重点要与当地国土局、规划局、村书记等建立良好关系,其次还要与金融机构、商会、土地中介等保持联系,第一时间掌握到土地出让的信息。

  丰富的信息资源,直接的沟通渠道,详细的地块资料是项目进一步推进的良好基础。

  3、长期驻扎当地区域

  除了人海战术,要做到快速反应,最重要的是要驻扎当地区域。比如某房企结合自己的战略布局,选定布局区域后,对应的拓展团队便提前半年进入当地,逛菜市场跑楼盘,对当地发展规划、环境、文化、土地信息有非常深入的了解,一旦有机会可以做到快速反应。

  比如政府规划是投资分析最基本与最重要的资料之一,越全越好。每进入一个城市就要充分收集政府规划动向,包括城市总体规划、分区规划、控制性功能详细规划、修建性详细规划、专项计划、古城保护规划等等。

  4、舍得发钱,及时发钱

  要增大拿地概率,除了有强大的团队,强激励也是必不可少的。

  很多房企虽然也有激励机制,但一般到年底才发放,激励的及时性不足,效果也会大打折扣。

  新力针对投资拓展有一个强度极大的专项激励:一块地奖50万,奖励对象为提供土地信息的公司员工和拓展团队。发放节点也很简单,信息提供者在获取土地后一次性发放,拓展团队也只分2次发放,项目开盘后基本就能全部发放完。

  这一激励制度让新力投拓人员战斗力非常强,去年新力在惠州(楼盘)半年内一口气拿下了15块地,一个月拿5块地这也是常有的事情。

  二、前期做足准备工作,提高项目判断能力

  如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话,拿对地就已经拿到了70分。但对于房企来说,什么的地块才是好的地块?如何避免拿错地呢?

  这就要求房企要提高自身对拿地时机以及地块价值的判断能力

  1、首先是对拿地周期的判断

  对于中房企而言,没有能力对冲风险,准确把握住拿地窗口期非常重要,踩准点可谓就成功了一半。

  房地产资深营销专家陈利文提出一个观点:“每次的宏观调控,都是一次红绿灯信号”。怎么理解?

  一是政府没有宏观调控,市场大涨的时候,实际上是交警的放行手势,这时候是绿灯,应该抓紧赶紧卖房,不捂盘、不惜售,在跑动中涨价。

  二是政府宏观调控的时候,市场下行,这时候是红灯,是拼命买地、搞兼并的最好时机。是买地的最好时机,地价便宜,可挑选余地很大。

  比如,前年低谷期,很多房企不敢拿地,浙江百里集团一口气拿了3块地,楼面价都在500元/平米以下,性价比非常高,而去年开盘销售价格却达到了5000元/平米。

  2、抵制诱惑,不要盲目拿地

  每块地其实没有绝对的好与不好,因为都有稀缺性和独特的价值。好与不好,取决于是否与企业现阶段的发展或产品战略相匹配。

  对于大房企,资金实力比较强,最容易犯的错是冲动拿地。

  比如旭辉拿地时,每块地都会经过战略、市场、财务3个维度进行筛选,符合要求的地才会考虑去拿。

75家房企拿地破千亿!为啥你却总是拿不到地?

  对于中小房企,由于资金实力不能支撑其慢慢开发,为了提高拿地概率,就不能拿太大的地块,一般来说,地块尽量不大于15万㎡,10万㎡上下的项目是最合适的。

  3、从微观的研究里发现机会

  华鸿嘉信副总裁卞克认为,房地产投资的大逻辑大家都懂,比如看政策、看库存、看人口、看产业,大家都会看,都看得到机会的地方,价格就高了,中小房企反而没机会。中小房企要致胜,要从微观的研究里面发现别人看不到的机会点。

  例如,一般人认为,新房对二手房影响比较大,但根据他的研究,实际上是二手房对新房影响大。如果一个城市二手房交易活跃,就说明这个城市潜力大,而且二手房交易是有数据可查的。

  同样的,库存量大的城市是不是一定没有机会?答案是,也不一定!

  你还要看他的库存结构是什么,库存是什么产品,后续的供地是怎么样的条件,能不能有差异化产品,很多时候库存量大也可能有机会。

  同样的还有人口净流出的城市,也不一定就没有机会。毕竟人口净流入的城市大家都愿意进,你能看到别人也能看到,反而没机会。人口净流出,如果城市人口基数大,同时又有流入的话,在相对短的时间内也可能有机会。

  关键就是,你要发现别人发现不了的机会,越往下沉风险越大,但机遇也越多。找到一些根据地,派小组过去,研究微观数据、风土人情,真正摸透,你就可能发现别人没有发现的机会点。

  4、对拿地时机的判断

  在拿地时机上,很多房企会根据地块所在区域的发展阶段综合来判断。比如城市新中心开发经历住宅-商务-商业发展阶段,总开发周期一般在10年以上,在投入实质性建设后迎来5年左右的发展期,而从建设期开始的前6-8年的开发期属于高速发展期,住宅一般集中在此段时间开发,房企可以博得比较高的开发收益。

  5、多参与竞拍,培养敏感度

  多参与竞拍积累经验,培养对市场的灵敏度。比如碧桂园在一二线经常参与一些项目竞拍,其实公司是重在参与,通过这种参与进行分析,对比自身,从而在土地开拓方面有更多经验。

  6、前期做好充分的调研

  很多时候,地块判断的准确与否除了依赖决策人的经验,还取决于前期准备工作做得是否充分。

  某D房企区域总是西安(楼盘)人,一心想在家乡拿项目。收购一个二手项目,对方出价比较合适,马上拿下了。结果在报规划方案时,才知道项目中有一个大地裂缝,只好重新排方案重新报建。原来,正是因为这个地裂缝,对方才转让项目的。

  因此,看好的地,一定要舍得下精力深入研究,比如某R房企在地块的选择方面,关注的因素要外围因素、本体因素及潜在风险,决策的依据是这些因素对项目开发的支撑力度和影响。

75家房企拿地破千亿!为啥你却总是拿不到地?

  三、如何提高决策效率

  在找到一块地,投拓人员将地块上报区域或集团后,如何提升决策效率?毕竟好地大家都想抢,决策效率对拿下地块也有很大的影响。通常来说,影响拿地决策效率主要有2个方面:

  1、是否做好产品标准化

  产品标准化可以作为拿地很好的判断依据,你的产品线很成熟了,这块地的性质、项目状态是否符合产品要求,你一看就知道,而且投入成本、开发周期、投资回报等等也能快速预估。

  2、是否做好拿地模板

  什么样的地能拿?什么样的地不能拿?每个房企都有自己的一套标准和模板,只要一对照,就能快速做出判断,降低出错的风险。

  比如某30强房企把土地从优到次分为ABCD(城市核心区,近郊,远郊,纯刚需),C类特别熟悉才会做。项目自身的筛选上,二三十万方的最合适,以满足快周转;大的地块要求承受的容量更高,是有发展潜力的板块且地价低。

  某H房企,企业内部有一个关于好地的选择表,10个点只要符合4个点以上,就可以考虑拿。

75家房企拿地破千亿!为啥你却总是拿不到地?

  小结

  从长期来看,房企在土地市场要获得更多优势,重点还要在2个方面发力,一是提升品牌和产品知名度,因为品牌和产品能带来溢价,提高土地的附加值,品牌及产品知名度越高,相应的利润也越大。二是提高资金解决能力,有钱才能拿地做项目。中小房企可以联合资金和公司进行合作,扩大项目的选择余地。比如结合不同利益述求的公司,如商业、办公开发集团,优势互补,通过联合开发,也能快速扩大市场份额。